50 preguntas de la entrevista de ventas para la preparación

Antes de postularse para un trabajo de ventas, asegúrese de estar preparado para responder estas preguntas comunes de entrevistas de ventas.

Cada año, más profesionales de ventas pierden posibles oportunidades de empleo por una razón u otra: están mal preparados para la entrevista.

Como candidato de ventas, es probable que tenga grandes ideas y una visión clara. Desafortunadamente, si no puede transmitir esta visión de una manera simple, directa y concisa durante la entrevista de trabajo, un gerente de empleo no lo percibirá como creíble.

Para asegurarse de reunirse de la mejor manera posible durante la entrevista, la preparación no es más que imperativa, especialmente cuando se trata de preguntas frecuentes en la entrevista para un puesto de ventas.

Ya sea un puesto de nivel de entrada o un gerente de ventas, la disponibilidad puede hacer o interrumpir una entrevista, y lo hará; puede ser la diferencia entre una oferta de trabajo rentable o una reunión potencialmente embarazosa.

Es una falta de entrenamiento adecuado

A menudo, cuando un programa de entrevistas no está a la altura, no es el resultado de la falta de preparación, sino más bien el resultado de una mala preparación.

Con frecuencia, los vendedores predecirán incorrectamente las preguntas de la entrevista de ventas que se harán durante la entrevista de trabajo, lo que hace que su investigación sea una pérdida de tiempo. Sin embargo, cuando puede anticipar lo que se le pedirá que haga, tiene una gran ventaja.

Además de una mayor confianza y concentración, saber lo que preguntará un entrevistador le permite preparar respuestas de una manera que resalte sus fortalezas y siga siendo relevante para las necesidades del gerente empleador.

Debido a que saber para qué prepararse es tan importante como la capacitación, hemos enumerado 50 preguntas que todo profesional de ventas debe estar preparado para responder durante una entrevista.

Responder a las preguntas de la entrevista de ventas que importan

Es muy difícil predecir las preguntas exactas que hará un reclutador o entrevistador durante una entrevista; sin embargo, si son minuciosos y comprenden el desarrollo del negocio, los solicitantes de empleo pueden anticipar que se les hará una de las siguientes 50 preguntas de la entrevista de ventas:

Experiencia en ventas

  1. ¿Qué vendiste?

Respuesta de ejemplo: Vendí software a empresas B2B. El software está diseñado para ayudarlos a mantenerse organizados durante las reuniones y reducir las ineficiencias. Es una maravillosa pieza de tecnología en la que creo firmemente y me encantó presentársela a quienes podrían beneficiarse de ella.

  1. ¿Cuál fue el monto promedio en dólares por venta?

  2. ¿Cómo encontraste a tus prospectos?

  3. ¿Cuál fue tu parte? ¿Ha alcanzado o superado su cuota en los últimos trimestres? ¿Por qué o por qué no?

  4. ¿Cuál fue la duración promedio de un ciclo de ventas (el tiempo necesario para concluir un contrato a partir de la correspondencia inicial con un cliente potencial)?

  5. ¿Quiénes eran sus principales contactos dentro de una organización? ¿A quién o qué división vendería ese producto dentro de esa empresa?

  6. ¿En qué industrias tiene experiencia en ventas?

  7. ¿Qué formación formal en ventas tienes?

  8. ¿Cómo te describes? estilo de ventas?

  9. ¿Qué asistencia tuvo, si la hubo, durante el ciclo de ventas? (por ejemplo, a veces las ventas técnicas tendrán ingenieros de ventas para ayudar en el cierre debido a su complejidad)

  10. ¿La venta se realizó cara a cara, por teléfono o una combinación de ambos?

  11. ¿Cuánto tiempo te llevó alcanzar tus metas?

  12. ¿Alguna vez ha perdido un cliente? Si es así, ¿cómo te fue?

Respuesta de ejemplo: Sí. He perdido clientes muchas veces a lo largo de mi carrera. Cada vez que pierdo uno, les agradezco, les pido permiso para registrarme y dedico un tiempo a intentar reemplazarlos. Perder clientes es difícil, pero es típico en las ventas, así que acepto mis pérdidas y sigo adelante.

  1. ¿Ha dirigido alguna vez un equipo de ventas?

  2. ¿Cuál fue su clave para pagar un negocio de ventas fallido?

Conocimiento y estrategia de ventas

  1. Véndeme este bolígrafo.

Respuesta de ejemplo: Este bolígrafo no es un bolígrafo típico que se puede encontrar en una tienda de suministros de oficina. Viene con un borrador para que pueda deshacerse fácilmente de cualquier error que cometa mientras lo usa. Además, cuenta con tintas de varios colores, incluyendo tinta roja, negra y azul, para cubrir diferentes necesidades.

  1. ¿Qué te convierte en un vendedor fuerte?

  2. ¿Cuáles cree que son las principales cualidades de un vendedor?

  3. ¿Qué haces cuando bajan las ventas?

  4. ¿Utiliza las redes sociales para lograr sus objetivos de ventas? ¿Cómo es eso?

  5. ¿Qué obstáculos encontró a menudo durante el proceso de ventas y qué estrategias utilizó para superar estos obstáculos?

  6. ¿Cómo se mantiene al día con el mercado objetivo?

Respuesta de ejemplo: Reviso puntos de redes sociales como Facebook, Instagram y Twitter para tener una idea de lo que está hablando mi mercado objetivo. También leo blogs relevantes y publicaciones comerciales relacionadas con ellos y sus necesidades e intereses.

  1. Describe una llamada de ventas típica.

  2. ¿Cuál es un ejemplo de una forma creativa en la que cerró una venta?

  3. ¿Cómo se asegura de que sus habilidades de ventas estén actualizadas?

  4. ¿Cuál es su proceso de negociación con un cliente?

  5. ¿Estás leyendo un libro relacionado con las ventas? ¿Si es así, Cuál?

Estrategia de perspectiva

  1. ¿Qué está haciendo para generar confianza en sus prospectos?

  2. ¿Qué preguntas le hace a las personas potenciales para comprender mejor sus necesidades?

  3. ¿Cómo se supera el síndrome de «registro»?

Respuesta de ejemplo: En lugar de innumerables correos electrónicos o llamadas telefónicas «simplemente revisando», trato de dar valor a los prospectos, mientras les recuerdo mi empresa y ofertas. Para hacer esto, puedo invitarlos a un seminario web, compartir un artículo relevante de la industria o enviar consejos prácticos.

  1. ¿Cómo afrontas los posibles rechazos?

  2. ¿Cómo aborda la sensibilización al frío?

  3. ¿Cómo se establece una relación con un potencial?

  4. ¿Cuánto tiempo sigues habitualmente a un cliente potencial?

  5. ¿Cuál es su sistema de seguimiento potencial?

  6. ¿Cómo lidias con los prospectos enojados?

Respuesta de ejemplo: Me tomo su frustración en serio, más que personalmente. Les hago saber que entiendo de dónde vienen y les ofrezco soluciones a sus objeciones e inquietudes. Hemos descubierto que esta estrategia es mucho más eficaz que la ira y la defensa.

Personalidad / motivación

  1. ¿Qué es lo que más le gusta de las ventas?

Respuesta de ejemplo: Me apasionan las ventas porque es un desafío y me mantiene en pie. Me gusta que cada día sea diferente y que no haya dos perspectivas iguales. Me entusiasma cumplir (o incluso superar) las cuotas y ayudar a una empresa a tener éxito.

  1. ¿Cuál es la parte que menos le gusta del proceso de ventas?

  2. ¿Es el dinero un gran motivador para ti?

  3. ¿Cuál es tu parte menos favorita de las ventas?

  4. ¿Qué tan cómodo se siente trabajando con un equipo de profesionales de ventas?

  5. ¿Qué tipo de estructura de compensación te motiva más?

  6. ¿Cómo te mantienes motivado después de ser rechazado?

Respuesta de ejemplo: Recuerdo que es imposible tener una perspectiva y cerrar cada transacción. Si no fuera por eso, todo el mundo estaría en ventas. Cuando me rechazan, no lo tomo como algo personal y paso a la siguiente oportunidad. Me digo a mí mismo que la próxima conversación o reunión que tenga puede conducir al éxito.

  1. ¿Cuándo se dio cuenta por primera vez de que las ventas son para usted?

  2. ¿Cuál es el mejor consejo de ventas que ha recibido?

Posición de venta en Porque

  1. ¿Qué tan familiarizado está con nuestros productos y por qué cree que puede venderlos?

Respuesta de ejemplo: Pasé mucho tiempo investigando tus velas. Me gusta que sean seguros para niños y ancianos debido a su naturaleza libre de llamas, sin goteo e inodoro. Veo el valor significativo que ofrece y me siento cómodo vendiendo a su público objetivo como lo he hecho en el pasado.

  1. ¿Cuál crees que es la propuesta de venta única de nuestra empresa?

  2. ¿Cómo describiría nuestro producto o servicio en una frase?

  3. ¿Cómo piensa superar las expectativas si está empleado?

  4. ¿Tiene preguntas para nosotros?

Respuesta de ejemplo: ¡Sí! Tengo algunas preguntas. ¿Cómo describiría la cultura de su empresa? ¿Qué hacen los gerentes para ayudar a los representantes de ventas?

El fin

La gran mayoría de las entrevistas de ventas se ganan o se pierden antes de la reunión. Saber cómo prepararse y en qué concentrarse sentará las bases para una búsqueda de trabajo ganadora.

Este artículo se actualizó en noviembre de 2020. Fue escrito originalmente por Ken Sundheim.

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